Продажи

Рейтинг пользователей: / 0
ХудшийЛучший 

Честно перепощено отсюда
http://blog.liga.net/user/ryapolov/article/2573.aspx
Огромное спасибо Константину Ряполову 

На днях получил интересный урок на тему "практика жесткой продажи", - в совершенно неожиданном месте и в совершенно неожиданном исполнении.

Место: 30 км от Киева, малозагруженная дорога несколько в стороне от "варшавки".

Ведущий мастер-класса: бабушка, торгующая на обочине плодами местного натурального хозяйства.

Условие попадания на мероприятие: по дороге на дачу имели неосторожность притормозить у обочины с целью поинтересоваться, что там и почем, и, может быть (!), купить литр, максимум, два свежего домашнего молочка.

Результаты: с трудом вырвались, увозя 4 (четыре) литра молока и массу впечатлений... с пониманием, что если задержимся еще секунд на 10, то и от той трехлитровой банки нам тоже не отвертеться.

Скажете, да куда ж столько на троих-то?

Э-э-э-э, батенька, это вы давно не пробовали настоящего молочка, только что из-под коровки... А представляете, вы достаете из холодильника кастрюлю с молоком, снимаете крышку, а там сверху, в два пальца толщиной слой плотных, вкуснейших сливок. Вы когда в последний раз сливки-то кушать изволили? Нет, не то недоразумение, которое сейчас доливают в кофе, а настоящие сливки? Пусть даже не по-настоящему густые домашние, а хотя бы те, что когда-то продавались в советских магазинах. Нет их, сгинули они вместе с теми временами...

А какао на настоящем молоке - это же совсем другой вкус! Даже банальное картофельное пюре, ежели оно не с супермаркетовской фасованной жижей... Угу, это тот самый момент: вряд ли я смогу на вкус и цвет различить две порции пюре, приготовленные с разными сортами (или тут надо говорить - видами?) молока. Но так легко уверить себя, что вот это, на настоящем молоке, куда вкуснее, чем то, в прошлый раз...

Дак ведь не четыре ж литра - пропадет же!

Правильно! Вот и не надо все его кипятить, сразу ставьте и на простоквашу. Вы хоть помните еще, что такое настоящая простокваша-то? Из того разведенного порошка, который сейчас в магазинах почему-то называют молоком, разве простоквашу сделаешь...

Скажете, что тут такого - обычная бабушка самым обычным образом продает свое молоко? А вы зайдите в любой магазин (или почти любой) и сравните.

Бабушку, понятное дело, вряд ли кто учил техникам продаж. Даже свой эффективный метод "обездвижить" клиента, чтобы раньше времени не скрылся - с помощью просунутой в приоткрытое окно бутылки с молоком - она явно не вычитала у какого-нибудь гуру маркетинга. Но свои четыре литра, вместо планируемого покупателем одного-двух, она продает - или, по крайней мере, пытается. Это с одной стороны.

С другой стороны, существует неисчислимая армия вроде как профессиональных продавцов. Которых отбирают высококвалифицированные HR-менеджеры, обучают опытные тренеры, мотивируют и организуют высокооплачиваемые руководители. А покупатель приходит в магазин за утюгом, старый сгорел, гладить нечем, нужно срочно решать вопрос... И в большинстве случаев хорошо, если вообще не уйдет без покупки.